Contenu de la formation

Analyser le marché
Les produits - Notre positionnement (différenciation, valeur, innovation) - Identifier la clientèle

La stratégie d'externalisation de la commercialisation
Le réseau de distribution - Connaître les différents canaux - Prospecter les réseaux de distributions
Le premier contact : composantes, accroches, attitudes - L'écoute "active" - Le questionnement efficace - Construire son argumentaire : méthode CAP et SONCAS - La réponse aux objections
Le prix et la négociation tarifaire

Training vidéo
Exercices de mise en pratique et correction individuelle (sketches de vente vidéo)

Les stratégies de prospection directes et leurs outils
Analyser les compétences commerciales de la structure - La recherche des prospects : les sources, les fichiers, la segmentation - Rôle du fichier : prospection, fidélisation - Structure d'un fichier - Création de fichier et réglementation - La vie d'un fichier
Le plan d'action commercial - Aller vers le prospect : mailing, téléphone, prospection directe, Internet
Faire venir le prospect : salon, visite, réunion – S’inviter chez le prospect : recommandation, essai gratuit – Les attitudes et le comportement du vendeur – Ouvrir l’entretien – Découvrir les attentes, besoins et motivations (le questionnaire) – Démontrer, proposer, argumenter – Répondre aux questions et traiter les objections simples – Conclure

Optimiser le plan d’action commercial
Définir et mettre en place une approche prévisionnelle - Élaborer un système d'objectif